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　　案例故事 接到采訪名單前，筆者從未想到過一個(gè)電子商務(wù)的范例會(huì)發(fā)生在煙草行業(yè)。由于長期實(shí)行半壟斷性“專賣”，這個(gè)行業(yè)留給人們太多的保守和封閉的印象，而眾所周知的暴利，與電子商務(wù)所要求的透明、開放和充分競爭的環(huán)境相去甚遠(yuǎn)。何況下面講述的成功案例發(fā)生在安徽省。這是個(gè)無論在煙草產(chǎn)業(yè)的知名度、IT應(yīng)用規(guī)模，還是總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在國內(nèi)都是數(shù)不大上的省份。 但2002年7月中旬，在這里召開的“全國煙草專賣局局長座談會(huì)”的一項(xiàng)重要安排，就是參觀和推廣安徽煙草公司的電子商務(wù)平臺。目前，安徽5家卷煙廠、17家地市煙草公司、63家縣級煙草公司已全部實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上交易，成為國內(nèi)首家網(wǎng)上大額交易的煙草企業(yè); 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施采用先進(jìn)的J2EE平臺，B/S三層架構(gòu)，亦為國內(nèi)煙草行業(yè)所僅有。安徽煙草已經(jīng)成為國內(nèi)同行用電子商務(wù)改善經(jīng)營管理的一面旗幟。 懸在煙草頭上的兩個(gè)W 在我國，煙草屬于“特種行業(yè)”，其獨(dú)特之處不在于它事關(guān)尖端技術(shù)、核心機(jī)密或國家安全，而在于其長期實(shí)行的“國家專賣”的管理體制，在這樣一個(gè)體制下，任何專賣之外的生產(chǎn)和銷售行為都屬違法。這意味著煙草行業(yè)在國內(nèi)不存在合法的競爭對手。頂著這樣一張保護(hù)傘，煙草企業(yè)的日子一直過得不錯(cuò)，以至于有人評價(jià)“誰干都掙錢”。 但誠所謂此一時(shí)彼一時(shí)，哪家的好日子都不會(huì)是永恒的。利潤的驅(qū)使和經(jīng)濟(jì)改革的深化，使這個(gè)行業(yè)的格局早幾年就發(fā)生了微妙變化——“專賣”依舊，生產(chǎn)和銷售上的競爭卻空前激烈起來。伴隨著煙草企業(yè)迅速擴(kuò)張的是產(chǎn)品總量的直線上升，市場迅速由賣方轉(zhuǎn)向買方，卷煙廠終于開始品嘗到因經(jīng)營不善而被兼并直至關(guān)閉的滋味。目前全國煙草行業(yè)已經(jīng)從量的擴(kuò)張發(fā)展到品牌、質(zhì)量的比拼，其競爭的殘酷性不亞于其他行業(yè)。 從前年起，這個(gè)行業(yè)又在談?wù)搼以陬^頂上的“兩個(gè)W”了。第一個(gè)W是WTO，目前全球范圍內(nèi)搞煙草專賣的只剩下中國一家，從世貿(mào)組織的要求和經(jīng)營大趨勢看，中國煙草與國際接軌是遲早的事。按照世貿(mào)協(xié)議，幾年內(nèi)進(jìn)口卷煙的關(guān)稅將從36%降至15%，屆時(shí)大量“洋煙”將蜂擁而至。更直接的競爭還在于，煙草生產(chǎn)的開放之門也已向外商開啟: 已經(jīng)允許外資煙草以合資形式進(jìn)入中國，“555”香煙已拍定在成都建廠，部分外煙的價(jià)格已經(jīng)降了下來。目前惟一沒放開的只有銷售渠道了，長遠(yuǎn)看這塊渠道也很難維持現(xiàn)狀，有人稱“2005年之后不應(yīng)該有什么不放開的了，因?yàn)榇蠹叶紤?yīng)該享受國民待遇”。 第二個(gè)W是世界衛(wèi)生組織WHO，自15世紀(jì)哥倫布從美洲把煙草帶回歐洲后，因損害健康而對煙草進(jìn)行的討伐就一刻也沒有停止過。WHO于30年前就開始在世界范圍內(nèi)推動(dòng)控?zé)煿ぷ鳎?999年第52屆世界衛(wèi)生大會(huì)通過了HA52-18號決議，決定制定《煙草控制框架公約》以及相關(guān)議定書，該公約2003年生效后，全球的煙草和煙草制品將受到進(jìn)一步限制，這對我國煙草行業(yè)而言意味著更苛刻的競爭條件。我們已經(jīng)未雨綢繆了，據(jù)國家煙草專賣局剛剛發(fā)布的消息，7月中旬起國內(nèi)141種品牌焦油含量超標(biāo)的卷煙被首批停產(chǎn)。 兩把W之劍明示中國煙草業(yè)將面臨更殘酷的競爭。正是意識到了這一點(diǎn)，安徽煙草公司果斷地把目光瞄向了電子商務(wù)。 “快速消費(fèi)品” 需要產(chǎn)業(yè)鏈的快速反應(yīng) 問題的嚴(yán)峻性還不僅于此。東軟軟件股份公司電子商務(wù)事業(yè)部副總經(jīng)理兼技術(shù)總監(jiān)梅叢銀介紹說，煙草作為一種“快速消費(fèi)品”，在激烈的市場競爭中尤其需要IT技術(shù)的介入。 東軟是安徽煙草電子商務(wù)項(xiàng)目的系統(tǒng)提供商，作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，梅叢銀聲明自己不吸煙，是排斥香煙的：“我原來是做制造業(yè)軟件的，現(xiàn)在做煙草業(yè)感到有點(diǎn)害人。不過煙草是盈利大戶，稅率最高，交稅也最多，每年的稅金總額大約在1200多億元，占到了中國財(cái)政收入十分之一。從這一點(diǎn)上，我感到進(jìn)入這個(gè)行業(yè)有意義�！� “另外，從香煙銷售的特點(diǎn)來看，IT在這個(gè)領(lǐng)域也是大有用武之地的”，梅叢銀把香煙定位為“快速消費(fèi)品”，即抽即買，即買即抽，買到什么抽什么，“具有可替代性”。這種消費(fèi)特征對卷煙的生產(chǎn)、供貨、銷售提出了很高的要求——就是要“靠量、靠及時(shí)地滿足”來開拓市場。除了要保證供貨的充足，還得保證批發(fā)、送貨渠道的暢通，零售布點(diǎn)的廣泛，總之就是要保證消費(fèi)者在任何時(shí)候、任何地點(diǎn)都能買得到。否則，在高度競爭的市場態(tài)勢下，一旦脫銷，就立刻會(huì)有人頂你的位。而要達(dá)到這一目標(biāo)，“絕對離不開IT”——梅叢銀說。 安徽煙草電子商務(wù)正是在這個(gè)背景下展開的。梅叢銀說，在全國煙草行業(yè)只是影影綽綽感到一點(diǎn)競爭壓力的時(shí)候，安徽煙草卻能夠未雨綢繆，這是十分可貴的。他特別談到了一把手的眼光和態(tài)度：公司總經(jīng)理何澤華是個(gè)對IT很感興趣的人，他拍板上馬電子商務(wù)，不僅是為了對市場快速反應(yīng)，還有更長遠(yuǎn)的考慮，那就是一旦將來“控?zé)煛笔袌鑫�縮，安徽煙草的電子商務(wù)平臺就可以用來開拓別的業(yè)務(wù)，譬如第三方物流。 “對市場快速反應(yīng)的關(guān)鍵是用IT把產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)串起來”。煙草行業(yè)具有垂直化生產(chǎn)的特征，即從煙葉的種植開始，一直到生產(chǎn)、批發(fā)、銷售都由煙草公司直接控制，這使得煙草公司的產(chǎn)業(yè)鏈龐大而復(fù)雜。安徽煙草公司覆蓋了全省17個(gè)市級公司、63個(gè)縣級公司、700多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、超過30萬個(gè)零售商，“幾乎可以覆蓋全省每一個(gè)角落”。在如此龐大的產(chǎn)業(yè)鏈上，每天都有超過幾千萬元的商流、物流和資金流在運(yùn)轉(zhuǎn)，但此前這“三流”卻是分離的，貫通不起來，縱向的管理和橫向的協(xié)調(diào)都缺乏有效的手段，不僅造成了浪費(fèi)，還極大地影響了市場響應(yīng)的速度。 電子商務(wù)建成后，安徽煙草在商流、物流和資金流之外又多了一個(gè)信息流，“正是這個(gè)信息流，把分離狀態(tài)的商流、物流和資金流在全行業(yè)范圍內(nèi)貫通了起來”。信息流在這兒起到了紐帶作用，它所提供的具有多媒體交互功能的開放式公共交易平臺，使安徽煙草在更高水平上實(shí)現(xiàn)了資源整合，從而極大地提高了競爭力。 三個(gè)先決條件 安徽煙草上馬電子商務(wù)的2001年，.com尚未走出谷底，有關(guān)電子商務(wù)成功的故事鳳毛麟角，失敗的案例卻比比皆是。從結(jié)構(gòu)上看，安徽省煙草總公司是一個(gè)混合、松散型的集團(tuán)，既有工業(yè)企業(yè)，又有商業(yè)企業(yè)，各個(gè)企業(yè)是獨(dú)立法人，長期靠國家計(jì)劃吃飯以及封閉的管理體制，導(dǎo)致行業(yè)競爭意識淡薄，散、亂現(xiàn)象突出，這種行業(yè)基礎(chǔ)決定了它上馬電子商務(wù)不會(huì)是件輕松的事情。但這些問題也許從另一個(gè)方面促成了這家公司上馬電子商務(wù)的決心。 安徽煙草確立的電子商務(wù)實(shí)施思路很有針對性，其最大的特色之一，是它在全國煙草行業(yè)成立了一個(gè)獨(dú)一無二的電子“商務(wù)事業(yè)部”，采用公司的運(yùn)作模式，并從中國科技大學(xué)招來一名博士領(lǐng)銜。梅叢銀說: “目前我國大多數(shù)企業(yè)都把IT部門稱作‘信息中心’，這種信息中心在企業(yè)的眾多機(jī)構(gòu)中只能算是一個(gè)技術(shù)部門，要么掛靠在財(cái)務(wù)部下面，要么掛靠在科技部下面。這種模式最大的弊端是無法對管理和業(yè)務(wù)流程的改革發(fā)言，也沒有組織協(xié)調(diào)的權(quán)力。而IT應(yīng)用的實(shí)質(zhì)是管理，是業(yè)務(wù)，離不開企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)有力的干預(yù)。如果只是把IT看作技術(shù)部門的事，那就勢必造成業(yè)務(wù)和IT的兩張皮現(xiàn)象。這是許多企業(yè)IT實(shí)施失敗的一個(gè)重要原因。安徽煙草總公司賦予電子商務(wù)部很高的權(quán)力，電子商務(wù)部經(jīng)理王莉博士直接向煙草總公司總經(jīng)理何澤華匯報(bào)，她的職務(wù)相當(dāng)于一個(gè)副總經(jīng)理，所有的應(yīng)用，電子商務(wù)部說了算�！边@為日后電子商務(wù)項(xiàng)目的順利實(shí)施創(chuàng)造了一個(gè)先決條件。 第二個(gè)做法是確立了“分步實(shí)施”的原則。安徽煙草行業(yè)信息化基礎(chǔ)薄弱，產(chǎn)業(yè)鏈之間的各信息板塊“形同孤島”，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備也多已過時(shí)。在這種情況下，上馬電子商務(wù)是否需要打破舊有的東西，高起點(diǎn)一步到位？王莉到底是電子商務(wù)的博士，她說: “如果一起步就建一個(gè)大而全的電子商務(wù)系統(tǒng)，看上去起點(diǎn)很高，但會(huì)因?yàn)槿狈�基礎(chǔ)而無法順利運(yùn)行，這就如同不會(huì)走路就去學(xué)跑步一樣�！惫�司由此確定了“總體規(guī)劃分步實(shí)施”的戰(zhàn)略，首先搭建電子商務(wù)平臺，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)部的卷煙調(diào)撥、配送和結(jié)算功能，把條件尚不成熟的煙廠物資采購、銷售網(wǎng)點(diǎn)和零售商暫時(shí)放在電子商務(wù)平臺之外，等物流管理完善、外部信息環(huán)境成熟之后再向B2B模式擴(kuò)展，最后建立跨系統(tǒng)的B2B。 第三個(gè)做法是組織措施與體制改革先行。電子商務(wù)需要扁平化組織結(jié)構(gòu)和新型的經(jīng)營模式與之匹配，否則就是新瓶裝舊酒。安徽煙草對“網(wǎng)下世界”的改革動(dòng)作是強(qiáng)有力的，他們首先向過于冗長的產(chǎn)業(yè)鏈開刀，把原有的1000多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)壓縮到700個(gè)；取消了一些規(guī)模小、離管轄城市近的縣級公司的法人資格，嘗試實(shí)行市縣煙草公司的一體化經(jīng)營，以減少中間環(huán)節(jié)；在相關(guān)城市建立高標(biāo)準(zhǔn)的集中配送中心，取消分散的銷售網(wǎng)點(diǎn)。這種改革觸及了一些人的切身利益，抵觸情緒是難免的。在這個(gè)時(shí)候，“一把手”的決心至關(guān)重要，總經(jīng)理何澤華制定了強(qiáng)硬的考核指標(biāo)，他對那些“不是很配合”的人說：“你必須這么做。你不做，我就換個(gè)人做�！� 解決三大難題 2001年7月27日9 時(shí)48分，合肥煙草公司向合肥卷煙廠訂購的卷煙在安徽煙草的電子商務(wù)平臺成交，此舉被稱作“中國煙草行業(yè)電子商務(wù)第一單”，這筆煙草交易第一次實(shí)現(xiàn)了資金在網(wǎng)上的瞬間劃撥。 梅叢銀說這才叫真正的電子商務(wù)。他認(rèn)為，中國電子商務(wù)要做到這一點(diǎn)很不容易，因?yàn)樗�需要同步解決安全、資金、配送“三大難題”，而由于眾所周知的原因，發(fā)出貨收不到錢或打過錢收不到貨的事情在我們這兒屢見不鮮，在這個(gè)意義上，所謂三大難題說到底是個(gè)信用問題，信用不佳恰是我們的頑癥，而網(wǎng)上交易特別需要信用體系的支撐。 安徽煙草電子商務(wù)沒有在這三大難題面前止步，得益于分步實(shí)施的方針和巧妙借勢的策略。他們先從本省行業(yè)內(nèi)部的電子商務(wù)起步，沒有對外開放網(wǎng)絡(luò)接口，這似乎與電子商務(wù)所倡導(dǎo)的開放原則相悖，但卻“歪打正著”，這種封閉特性恰恰保證了網(wǎng)絡(luò)平臺交易的安全——因?yàn)榻灰渍叨际恰白约喝恕�，大家知根知底，不必�(fù)?dān)心“商業(yè)欺詐”。另外，新制定的“先付款，后交貨”的游戲規(guī)則，也保證了這種網(wǎng)上交易不會(huì)招致三角債出現(xiàn)。 為什么資金交易只選擇工行與農(nóng)行兩家銀行？一是為了規(guī)避目前無法跨越多銀行結(jié)算的難點(diǎn); 二是為了保證資金結(jié)算順暢，如果一家銀行出現(xiàn)問題，還有另一家銀行“備份”；第三，是“兩家”而不是“一家”，也就自然引入了競爭機(jī)制。 至于物流配送，安徽煙草早已夯實(shí)了基礎(chǔ)。公司有自己專用的、健全的配送網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)城市都建有高標(biāo)準(zhǔn)的集中配送中心，6159條送貨線路，2974輛送貨車，市縣至少兩天送一次貨，農(nóng)村也能保證3～4天送一次貨。上馬電子商務(wù)，正好把鼠標(biāo)與水泥結(jié)合起來，使物流配送如魚得水。 實(shí)際上，在電子商務(wù)剛剛運(yùn)行成功的時(shí)候，安徽煙草就開始了物流配送的市場調(diào)研工作，他們的眼光看得很遠(yuǎn)，打算將來利用這個(gè)“物流金網(wǎng)”做“第三方物流”，開辟新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。 效果分析 管理的本質(zhì)是計(jì)劃與資金 梅叢銀認(rèn)為安徽煙草電子商務(wù)最成功的地方就是實(shí)現(xiàn)了資金的集中管理。這套資金管理系統(tǒng)是東軟開發(fā)的。在開發(fā)和實(shí)施這套軟件的過程中，梅叢銀說他悟出了一個(gè)道理：管理的本質(zhì)是計(jì)劃與資金——你想控制一個(gè)部門，就要靠預(yù)算來控制它。 電子商務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行之前，安徽煙草集團(tuán)沒有真正實(shí)現(xiàn)資金的集中管理，由此帶來了許多問題。譬如因?yàn)楦鱾�(gè)企業(yè)是獨(dú)立法人，相互封閉，難免存在資金使用的黑箱操作；第二，煙草生產(chǎn)企業(yè)資金缺口很大，每年僅從工行的借貸額就達(dá)17億元，而另一方面商業(yè)流通企業(yè)的資金卻比較富裕，每年沉淀了幾十個(gè)億。因?yàn)槭遣煌�法人，�?cái)務(wù)紀(jì)律不允許相互拆借，造成了浪費(fèi)。 有了電子商務(wù)平臺后，集團(tuán)利用通暢透明的信息流管理手段，成立了企業(yè)內(nèi)部銀行，把生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)乃至外圍的包裝廠、維修廠的資金統(tǒng)統(tǒng)納入集中管理渠道，在全國“第一家拆掉了企業(yè)圍墻”。生產(chǎn)企業(yè)不必再從銀行貸款了，由此一年可節(jié)省財(cái)務(wù)費(fèi)用5565萬元。銀行也由此降低了信貸風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橛杉瘓F(tuán)集中出面貸款比分散貸款安全得多，安徽煙草公司的信用級別由一個(gè)A升級為三個(gè)A，貸款授權(quán)額度因此而增加了十幾個(gè)億。此舉還為眾多下屬企業(yè)免去了信貸擔(dān)保的后顧之憂。梅叢銀說，中國的貸款擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)很高：子公司擔(dān)保，母公司要承擔(dān)連帶責(zé)任，很多擔(dān)保把一個(gè)公司搞垮了。 第二是資金安全的好處。以前企業(yè)對每筆資金的使用，總公司并不知情，或者要等到月底才知道資金的流向�，F(xiàn)在所有的資金都從網(wǎng)上走，透明了，如果你超越權(quán)限不按規(guī)矩辦事，你就根本拿不到這筆錢。這樣，資金流與物流就都管了起來，集團(tuán)對企業(yè)的掌控很到位。資金安全還體現(xiàn)在物流送貨渠道上。煙草行業(yè)的物流很有規(guī)律——每天早晨配送車按照固定的路線一家一家跑，一手交錢一手交貨。都是現(xiàn)金交易，又是固定路線，容易遭遇中途打劫�，F(xiàn)在改成了POS刷卡，安全得到了保障。 第三是加快了資金流轉(zhuǎn)。以往企業(yè)間的資金往來主要靠匯票，后來改成電匯，需要走賬的時(shí)間，出納得不斷地跑銀行確認(rèn)錢是否匯到了�，F(xiàn)在直接在網(wǎng)上支付——這邊支付，那邊發(fā)貨，兩不耽誤。煙草行業(yè)的業(yè)務(wù)往來都是大額交易，安徽煙草平均每天的交易額高達(dá)3500萬元，最小的業(yè)務(wù)都是幾十萬元，最大的一筆是500萬元。網(wǎng)上交易帶來的經(jīng)濟(jì)效益十分可觀。 為什么是安徽煙草？--------------------------------------------------------------------------------此次采訪安徽煙草公司，記者并未與公司總經(jīng)理何澤華見面，卻能強(qiáng)烈地感受到他作為“一把手”在其中的份量。 采訪之初記者就曾產(chǎn)生過一個(gè)疑問——為什么是安徽煙草？據(jù)知情者介紹，安徽煙草行業(yè)的規(guī)模在國內(nèi)“排不上號”，不要說比云南這些產(chǎn)煙大省了，就是比近鄰江蘇省也差了一截子。但“江蘇人獨(dú)立性太強(qiáng)，南京的卷煙業(yè)很厲害，蘇州、無錫似乎更歷害，大家誰也不服誰，根本不聽省里的”，所以江蘇的卷煙業(yè)很難實(shí)現(xiàn)安徽那樣的集中管理。再加上安徽煙草行業(yè)有個(gè)何澤華那樣既有改革思路，對IT又特別感興趣的“一把手”，這件事情就做起來了。 說到“一把手工程”，梅叢銀認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)人的推動(dòng)力量太重要了——“就像空調(diào)，沒有電是動(dòng)不起來的”。安徽煙草公司電子商務(wù)平臺的運(yùn)作涉及兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一是對企業(yè)冗長拖沓的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)大手術(shù)，把產(chǎn)業(yè)鏈扁平化，此舉勢必動(dòng)一些人的利益，在這個(gè)時(shí)候，“一把手”的決心和強(qiáng)硬是至關(guān)重要的。第二，以往安徽煙草企業(yè)的業(yè)務(wù)往來都是先交貨后付款，拖欠款的事情時(shí)有發(fā)生。而電子商務(wù)的運(yùn)作模式要求先付款后交貨。長期賒賬的慣性使許多人對這個(gè)新的游戲規(guī)則不怎么配合，何澤華就說: 你必須這么做，你不做，我就換個(gè)人做。在這種“說一不二”的明確表態(tài)下，有誰還不配合，那他就是拿著自己的“烏紗帽”開玩笑了。 梅叢銀是個(gè)搞技術(shù)的，他自始至終參與了安徽煙草的項(xiàng)目建設(shè)。耐人尋味的是，在他的介紹中，講得最多的不是“電子”，而是“商務(wù)”，他對何澤華的IT情結(jié)以及說一不二的性格贊賞有加：“何是真正的推動(dòng)者——談項(xiàng)目規(guī)劃是他親自與我們談，項(xiàng)目進(jìn)度他直接過問�！敝饕�領(lǐng)導(dǎo)一介入，業(yè)務(wù)與IT的“兩張皮”現(xiàn)象就不會(huì)出現(xiàn)了，系統(tǒng)的進(jìn)展就順利得多了。 當(dāng)然，一把手畢竟是一把手，何澤華不可能把IT的事情全部攬?jiān)谧约菏稚�。為此，他提議成立“電子商務(wù)事業(yè)部”，采用公司的運(yùn)作模式，任命了一個(gè)相當(dāng)于CIO的博士，賦予其協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)的權(quán)力，這就把組織工作落到了實(shí)處。作為一個(gè)煙草行業(yè)的老總，能有這樣的眼光與魄力，是很可貴的。梅叢銀由此得出結(jié)論——搞企業(yè)就是要講權(quán)威、講集中，特別是在改革的關(guān)鍵時(shí)刻，需要領(lǐng)導(dǎo)者表態(tài)的時(shí)候不能模梭兩可搞折衷。電子商務(wù)獲得成功的一個(gè)重要前提是需要對商務(wù)動(dòng)大手術(shù)，需要有眼光、有魄力、有決心的領(lǐng)導(dǎo)者。