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  小聰軟件聰明的勝利--摘自中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào) 2002/9/26  
 
　　　　　　--- 摘自中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)[本條新聞已被點(diǎn)擊 8743 次]
  
 
 
 
 
  楚田 　　如果小聰軟件像許多公司一樣，賺到第一桶金，便想遍地開(kāi)花、攻戰(zhàn)高端，也許在強(qiáng)大的資本競(jìng)爭(zhēng)中，它早已是昨日黃花。 　　廣州小聰軟件有限公司總經(jīng)理 周小聰 　　低端也有“黃金屋” 　　從低端市場(chǎng)入手，這對(duì)一個(gè)剛創(chuàng)業(yè)的小公司來(lái)說(shuō)，是腳踏實(shí)地的表現(xiàn)，而對(duì)默默耕作十年、又視前途如生命的公司來(lái)說(shuō)，似乎有些不可思議。廣州小聰軟件有限公司就是這樣一家讓人不可思議的企業(yè)。 　　小聰為什么專注低端？公司總經(jīng)理周小聰這樣分析：軟件應(yīng)用市場(chǎng)是一個(gè)金字塔型，約占整個(gè)塔身面積10%的塔頂是高端市場(chǎng)，IBM、SAP、Oracle這樣的國(guó)際公司在這里競(jìng)爭(zhēng)；下面是20%的中高端應(yīng)用市場(chǎng)，是用友、聯(lián)想、金蝶、東軟這類公司的主攻戰(zhàn)場(chǎng)；再下面是占30%份額的中低端市場(chǎng)，像速達(dá)、金山等定位在這里；剩下來(lái)40%的市場(chǎng)是純低端，這塊市場(chǎng)容量這么大，加上小聰十年的業(yè)界影響力，何樂(lè)而不為呢？ 　　周小聰認(rèn)為，目前低端市場(chǎng)主要存在著兩個(gè)問(wèn)題：一是小公司無(wú)法建立完善的售后服務(wù)隊(duì)伍。這些小公司往往是為幾家企業(yè)編幾套程序，嘗到甜頭后便成立公司。但當(dāng)一套軟件賣到五套以上時(shí)，就必然會(huì)產(chǎn)生售后服務(wù)問(wèn)題。這些小公司若邊做開(kāi)發(fā)邊做售后，利潤(rùn)就會(huì)難保，因?yàn)橐惶椎投塑浖疃嘁簿蛢扇г欢且慌揽抠Y本運(yùn)作的軟件公司無(wú)法解決資本增值問(wèn)題，而不得不進(jìn)軍中高端。因?yàn)榈投塑浖膬r(jià)格已經(jīng)透明，利潤(rùn)不大，這些公司只好轉(zhuǎn)型ERP之類的軟件，才能讓資本增值，因此最終還是要退出低端市場(chǎng)。小聰沒(méi)有這兩方面的問(wèn)題，當(dāng)以上兩類公司在3～5年內(nèi)全面退出市場(chǎng)后，小聰便可以左右價(jià)格，利潤(rùn)當(dāng)然會(huì)增加。 　　在小聰軟件的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中，有許多這樣的用戶：某某五金商店、某某茶葉經(jīng)營(yíng)部、某某豆制品店等。像這種僅有一兩臺(tái)計(jì)算機(jī)的用戶，已占到小聰軟件用戶的60%以上。雖然一套軟件只賣幾百元，但小聰軟件的用戶已有2萬(wàn)家，按平均每家1000元計(jì)算，也有2000萬(wàn)元的銷售額，這充分說(shuō)明低端市場(chǎng)也有黃金屋。 　　品牌是積累的升華 　　今天的小聰軟件，在中國(guó)商用軟件領(lǐng)域占有一席之地。周小聰介紹，從1992年起，他為了推廣自己的軟件，就在《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》中夾帶光碟，總計(jì)投入十萬(wàn)元以上。一次，他出差到新疆，居然也發(fā)現(xiàn)了小聰軟件。如今，他可以自豪地說(shuō)，小聰軟件已遍布全國(guó)。 　　周小聰?shù)拇_很善于從細(xì)小處入手。兩年前，花都某私營(yíng)電子廠劉老板的工廠里有30多名員工，他想通過(guò)軟件管理工資和進(jìn)銷存業(yè)務(wù)，于是電話打到一知名軟件公司詢價(jià)，對(duì)方報(bào)價(jià)達(dá)10萬(wàn)元。劉老板考慮到員工不多，表示目前還不必要搞全信息化管理，結(jié)果對(duì)方對(duì)他這樣的客戶不太感興趣。一次偶然的機(jī)會(huì)，劉老板發(fā)現(xiàn)了盜版的小聰軟件，感覺(jué)很不錯(cuò)，于是打電話到小聰公司，最后花680元購(gòu)買了小聰?shù)墓芾碥浖�。受到這件事情的啟發(fā)，周小聰帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員專門拜訪小廠、小商店，結(jié)果僅在花都，一個(gè)星期便銷售了100多套軟件。 　　曾經(jīng)有朋友對(duì)周小聰開(kāi)玩笑說(shuō)，你的軟件還用VFP來(lái)開(kāi)發(fā)，早過(guò)時(shí)了，我們已經(jīng)用Java了，但是他認(rèn)為，用VFP7.0開(kāi)發(fā)的程序已經(jīng)足以滿足客戶了，小軟件沒(méi)有技術(shù)問(wèn)題需要爭(zhēng)論。與其不停地選擇開(kāi)發(fā)語(yǔ)言，不如不停地改進(jìn)業(yè)務(wù)流程、滿足用戶需求，市場(chǎng)才是檢驗(yàn)軟件好壞的標(biāo)準(zhǔn)。 　　小聰軟件在小型企業(yè)應(yīng)用中形成影響后，周小聰被選為廣州市軟件協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，小聰軟件公司也成為廣州海珠區(qū)重點(diǎn)軟件企業(yè)。 　　為小企業(yè)服務(wù)20年不變 　　今年，周小聰在追蹤小聰軟件的2萬(wàn)家客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)，有一批小企業(yè)已成長(zhǎng)為中型企業(yè)，他們的應(yīng)用也在改變。如何繼續(xù)為這部分中型企業(yè)服務(wù)呢？ 　　在反復(fù)思考后，周小聰做出一個(gè)驚人的決定：堅(jiān)持做低端市場(chǎng)20年不變，將成長(zhǎng)成中型企業(yè)的客戶交給第三方公司。因?yàn)樗X(jué)得，一個(gè)人不可能同時(shí)做好兩件事。低端市場(chǎng)還有大量的市場(chǎng)空間，小聰已經(jīng)堅(jiān)持了十年，還要繼續(xù)干十年！ 　　周小聰經(jīng)過(guò)對(duì)用友、金蝶等一批大型軟件公司的研究，敏銳地提出3W戰(zhàn)略，又名“三務(wù)一體”，即業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)與電子商務(wù)三者的集成。他認(rèn)為，目前廣泛的中低端企業(yè)還達(dá)不到應(yīng)用ERP的階段，對(duì)中小型企業(yè)而言，3W是最適合的。 　　3W戰(zhàn)略是小聰苦守十年低端市場(chǎng)后，得出的未來(lái)思路，但變幻莫測(cè)的市場(chǎng)會(huì)認(rèn)可嗎？我們拭目以待。  
 
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    2002/9/26
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